PENGAMBILAN KEPUTUSAN DALAM PEMASARAN
Pengambilan keputusan yang dilakukan oleh manajer pemasaran
akan selalu berada dalam suatu lingkungan yang kompleks dan penuh dengan
ketidak pastian. Keputusn yang diambil terutama menyangkut masalah :
- Penetapan harga
- Produk
- Distribusi
- Promosi
Pengambilan keputusan tersebut tidak terlepas dari pengaruh
faktor-faktor lingkungan ekstern seperti : demografi, kondisi
perekonomian, kebudayaan, persaingan dan sebagainya. Semua ini berada
diluar pengawasan manajer.
2.1. Analisa Tradisional
Keputusan-keputusan yang rasional menghendaki adanya
proses keputusan yang selaras dan logis. Metode analisa tradisional
dapat membantu sebagai pendekatannya. Metode analisa tradisional terdiri atas lima tahap, yaitu :
- 1. Mendefinisikan masalah
Manajer yang baik harus mempunyai kemampuan untuk mengidentifikasikan
masalah dan kesempatan lebih awal. Agar analisa yang dilakukan dapat
lebih efektif maka manajer harus memiliki arah yang benar.
- 2. Merumuskan berbagai alternatif
Manajer harus menentukan berbagai alternatif penyelesaian terhadap
masalah yang dihadapi. Salah satu alternatif yang hampir selalu ada
yaitu tidak melakukan apa-apa. Ini merupakan alternatif yang sulit
diukur atau dibandingkan dengan alternatif lainnya.
- 3. Menganalisa Alternatif
Faktor-faktor yang diperlukan unuk menilai alternatif harus
dikumpulkan dan diatur rapi. Beberapa faktor mungkin tidak dapat
diperoleh dan faktor lainnya mungkin akan tidak berguna karena terlalu
mahal. Dengan suatu analisa manajer diarahkan untuk mengambil kesimpulan
yang disertai dengan pernyataan untuk menentukan kebaikan maupun
keburukannya.
- 4. Mengusulkan suatu penyelesaian
Setelah melampaui tahapan tadi maka manajer dapat menyarankan suatu penyelesaian yang logis.
- 5. Menyarankan rencana tindakan
Pada waktu mengambil keputusan, suatu rencana tindakan untuk
melaksanakan keputusan tersebut harus ditentukan. Rencana tindakan ini
mungkin dapat menemukan beberapa faktor penting yang belum dimasukkan
didalam analisa.
2.2. Menggunakan Marketing Mix untuk Pengambilan Keputusan
Pengambilan keputusan di bidang pemasaran selalu berkaitan dengan varibel-variabel marketing mix.
- Pengenalan faktor pasar dalam marketing mix
Tekanan utama dari marketing mix adalah pasar karena pada akhirnya produk yang ditawarkan oleh perusahaan diarahkan kesana.
- Hubungan antara keputusan tentang harga, promosi dan distribusi dengan variabel-variabel tentang produk
Produk tersebut membawa pengaruh penting terhadap keputusan-keputusan
mengenai harga, promosi dan distribusi, karena terikat pada harga
produksi, peralatan dan proses pembuatannya, juga dalam hal promosi yang
tergantung pada manfaat dan segi penawarannya.
- Pengaruh usaha Perusahaan dan saingan terhadap volume penjualan
Semakin besar usaha-usaha yang dikeluarkan dalam marketing mix untuk
penawaran yang ada, akan semakin besar pula penjualannya. Bagaimanapun,
persentase yang lebih besar dari penjualan total perusahaan akan
bertambah dengan adanya usaha marketing mix yang lebih besar.
- Efektivitas Marketing Mix Perusahan dalam hubungannya dengan volume penjualan
Seberapa jauh efektivitas pengeluaran yang dilakukan oleh perusahaan terhadap volume penjualannya.
- Marketing Mix untuk beberapa jenis produk (dan Jasa)
Marketing mix yang diterapkan pada setiap jenis produk adalah
berbeda. Volume penjualan dan laba dapat dimaksimumkan jika marketing
mixnya sesuai dengan penawaran perusahaan.
2.3. Sebuah model untuk mengambil keputusan
Ada beberapa faktor yang harus dipertimbangkan
untuk mengambil keputusan secara efektif tentang produk. Faktor-faktor
tersebut merupakan bagian atau elemen yang ada dalam sebuah model untuk
mengambil keputusan tentang produk.
Elemen yang dimaksud adalah :
- 1. Analisa pasar
Pengambilan keputusan tentang produk diawali dengan menganalisa
pasarnya. Analisa pasar ini membuka kesempatan untuk memperkenalkan
produk baru yang menguntungkan
- 2. Memonitor lingkungan
Dengan sumber-sumber yang terbatas dan terpengaruh oleh faktor-faktor
lingkungan, perusahaan harus berusaha memanfaatkan secara penuh
kesempatan yang ada. Faktor-faktor lingkungan yang dimaksud adalah
faktor lingkungan ekstern seperti : Demografi, kondisi perekonomian,
sosial dan kebudayaan, politik dan hukum, teknologi dan persaingan
- Menentukan tujuan produk
Tahap ini berupa menentukan tujuan khusus setiap penawaran. Umumnya tujuan ini dikaitkan dengan masalah-masalah seperti :
- Pengembangan investasi
- Laba
- Market share atau volume penjualan.
- 4. Menentukan Marketing mix
- 5. Penerapan keputusan-keputusan Marketing Mix
Keputusan tersebut dapat dilaksanakan dengan menentukan : Apa, siapa, mengapa, bagaimana, Kapan, dimana.
- 6. Mengadakan Prosedur Pengawasan
Sistem pengawasan perlu diadakan dalam manajemen produk dan merupakan tahap terakhir. Tahap tersebut adalah :
- Memilih kriteria pengawasan
- Pengukuran kriteria
- Penentuan standard kerja
- Memonitor kejadian
- Membandingkan hasil dengan standard