PERILAKU KONSUMEN DAN MODEL PEMASARAN

PERILAKU KONSUMEN DAN MODEL PEMASARAN

Perilaku konsumen adalah proses yang dilalui oleh seseorang atau organisasi dalam mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi, dan membuang produk atau jasa setelah dikonsumsi untuk memenuhi kebutuhannya. Perilaku konsumen akan diperlihatkan dalam beberapa tahap yaitu tahap sebelum pembelian, pembelian, dan setelah pembelian.

Perilaku konsumen sangatlah berkaitan dengan pemasaran. Kaitan antara perilaku konsumen dengan pemasaran adalah perilaku konsumen sangat mempengaruhi kelancaran proses pemasaran. Pemasar harus bisa memahami perilaku atau sikap dari masing-masing individu yang menjadi sasarannya dalam memasarkan produk dan jasa.

Pada tahap sebelum pembelian konsumen akan melakukan pencarian informasi yang terkait produk dan jasa. Pada tahap pembelian, konsumen akan melakukan pembelian produk, dan pada tahap setelah pembelian, konsumen melakukan konsumsi (penggunaan produk), evaluasi kinerja produk, dan akhirnya membuang produk setelah digunakan.

Konsumen dapat merupakan seorang individu ataupun organisasi, mereka memiliki peran yang berbeda dalam perilaku konsumsi, mereka mungkin berperan sebagai initiator, influencer, buyer, payer atau user.

Dalam upaya untuk lebih memahami konsumennya sehingga dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen, pemasar dapat menggolongkan konsumennya ke dalam kelompok yang memiliki kemiripan tertentu, yaitu pengelompokan menurut geografi, demografi, psikografi, dan perilaku.

Konsep Dasar Pengambilan Keputusan Konsumen

Pada saat seorang konsumen baru akan melakukan pembelian yang pertama kali akan suatu produk, pertimbangan yang akan mendasarinya akan berbeda dari pembelian yang telah berulang kali dilakukan. Pertimbangan-pertimbangan ini dapat diolah oleh konsumen dari sudut pandang ekonomi, hubungannya dengan orang lain sebagai dampak dari hubungan sosial, hasil analisa kognitif yang rasional ataupun lebih kepada ketidakpastian emosi (unsure emosional). Schiffman dan Kanuk (2004) menggambarkan bahwa pada saat mengambil keputusan, semua pertimbangan ini akan dialami oleh konsumen walaupun perannya akan berbeda-beda di setiap individu

Proses Pengambilan Keputusan Konsumen

Proses pengambilan keputusan diawali dengan adanya kebutuhan yang berusaha untuk dipenuhi. Pemenuhan kebutuhan ini terkait dengan beberapa alternatif sehingga perlu dilakukan evaluasi yang bertujuan untuk memperoleh alternatif terbaik dari persepsi konsumen. Keputusan pembelian akan dilakukan dengan menggunakan kaidah menyeimbangkan sisi positif dengan sisi negatif suatu merek (compensatory decision rule) ataupun mencari solusi terbaik dari perspektif konsumen (non-compensatory decision rule), yang setelah konsumsi akan dievaluasi kembali.

Model Pengambilan Keputusan Konsumen

Model-model pengambilan keputusan telah dikembangkan oleh beberapa ahli untuk memahami bagaimana seorang konsumen mengambil keputusan pembelian. Model-model pengambilan keputusan kontemporer ini menekankan kepada aktor yang berperan pada pengambilan keputusan yaitu konsumen, serta lebih mempertimbangkan aspek psikologi dan sosial individu.

Pemasar dan Karakteristik Konsumen

Perilaku setiap individu berbeda-beda. Perbedaan itu juga terdapat ketika mereka mengkonsumsi barang dan jasa. Konsumen dengan pendapatan yang tinggi dan kelas sosial atas, pasti mengkonsumsi barang yang berbeda dengan konsumen dengan pendapatan rendah dan kelas sosial bawah. Dalam hal ini, pemasar harus menerapkan
strategi pemasaran yang berbeda antara konsumen kelas sosial atas dengan konsumen kelas sosial bawah.

Dengan menerapkan strategi yang berbeda, maka pemasar dapat memasarkan barang dan jasanya kepada kedua jenis konsumen tersebut dan apabila didukung oleh produk dan pelayanan yang memuaskan konsumen, maka konsumen akan menjadi loyal terhadap produk dan jasa tersebut. Apabila konsumen bersikap loyal terhadap suatu produk dan jasa, maka pemasaran dari suatu produk maupun jasa akan menjadi lancar dan hal tersebut akan meningkatkan profit atau laba dari perusahaan tersebut.
Konsumen terkadang lebih menyukai produk yang mencerminkan diri mereka berbeda dengan yang lainnya, dan menyukai produk yang mencerminkan kepribadian dan gaya hidup mereka sendiri.

Dalam hal ini, pemasar harus memperhatikan sifat-sifat masing-masing individu dalam mengkonsumsi barang dan jasa. Pemasar harus mengetahui karakteristik dan gaya hidup para konsumennya. Pemasar harus berpegang pada konsep pemasaran, yang menentukan keinginan target pasar dan memberikan kepuasan yang lebih baik daripada yang diberikan oleh pesaing.

Kualitas sangat penting karena kualitas barang dan jasa yang baik sangat mempengaruhi perilaku konsumen dalam mengkonsumsi barang dan jasa, karena konsumen pasti mengutamakan barang dan jasa yang berkualitas tinggi pada saat melakukan pembelian.

Internet memang ditujukan untuk konsumen kelas menengah dan kelas atas yang dianggap lebih mampu dalam melakukan pembelian dengan harga yang relatif lebih mahal, karena biasanya barang-barang yang diperlihatkan di internet merupakan barang-barang kelas atas dengan harga yang mahal dan biasanya pembeliannya jarang dilakukan secara tunai, melainkan dengan menggunakan kartu kredit atau transfer payment melalui e-channels.

Produsen dapat membuat konsumen senantiasa mengingat produknya dengan cara mengiklankan produknya secara terus menerus, sehingga produk tersebut akan selalu diingat oleh konsumen ketika konsumen tersebut ingin melakukan suatu pembelian. Namun perlu diperhatikan juga apabila pengulangan yang terus menerus dilakukan, hal itu dapat menimbulkan kebosanan konsumen, karena itu penting juga untuk melakukan variasi dalam suatu iklan agar produk tersebut tetap melekat dalam benak konsumen tanpa menimbulkan kebosanan.